Специализированные ИТ-дистрибьюторы

Самая молодая (появилась в 2011 г.) и, пожалуй, самая непредсказуемая номинация рейтинга CRN/RE. Для того чтобы описать её результаты, достаточно одной фразы — "Сколько людей (а точнее реселлеров), столько и мнений". Ведь такого представительного списка кандидатов на звание "лучшего ИТ-дистрибьютора" нет ни в одной другой номинации.

Итак, итоги рейтинга показывают, что услугами специализированных* дистрибьюторов пользуются около 30% респондентов. Напомним: два года назад в этой части исследования приняли участие более 40% респондентов всего рейтинга. При этом стоит отметить, что, как и в 2011 г., желание работать с неширокопрофильными поставщиками не зависит от специализации партнёра. Своих кандидатов на победу в данной номинации предлагали и системные интеграторы, и розничные продавцы, и сборщики, и те, кто занимается исключительно продажей и внедрением ПО.

В результате совместными усилиями был составлен список специализированных (нишевых) дистрибьюторов, с которыми предпочитает работать хотя бы один респондент. Количество названных поставщиков (их стало меньше, чем два года назад, — 102), впечатляет — 76 компаний.

Как уже было сказано, самостоятельная номинация "Лучший специализированный ИТ-дистрибьютор" появилась в нашем рейтинге только в 2011 г. Правда, в 2007 г. мы уже пытались оценить работу этих компаний. Делалось это в рамках существовавших на тот момент номинаций. Системным интеграторам, розничным продавцам и сборщикам предлагалось сначала назвать лучших дистрибьюторов, а затем отнести их либо к широкопрофильным, либо к "нишевым" и только после этого — оценить работу каждого по определённым критериям. Кроме того, представителям каждого "ресселерского сословия" необходимо было определить значимость различных критериев работы дистрибьютора исходя не только из собственной специализации, но и из того, насколько широк профиль поставщика. Таким образом, мы пытались собрать информацию не только о том, какие компании респонденты считают лучшими широкопрофильными дистрибьюторами, но и с кем из специализированных фирм предпочитают работать системные интеграторы, ретейлеры и сборщики. Правда, итоги рейтинга 2009 г. убедили нас, что методику оценки работы этой группы поставщиков необходимо менять, так как победителями во всех номинациях стали широкопрофильные игроки (и это вполне объяснимо), не оставив нишевым дистрибьюторам ни малейшего шанса на выход в финал.

В то же время исключать эти компании из рейтинга было бы неправильно. Ведь если судить по предварительному списку, узкоспециализированных дистрибьюторов на российском рынке немало.

Претенденты на звание "Лучший специализированный ИТ-дистрибьютор 2013" (перечислены в алфавитном порядке)

"1С", ASBIS, АРТ Distribution, AUVIX, CompTek, CPS, DIGIS, diHouse, ELKO, ISBC, IT Guard, Koodoo, Lanck, Landata, Merlion, Mics, Netwell, OCS Distribution, Polymedia, RRC, Soft-Tronik Networking, Superwave, Treolan, Triniti Electronics, Triniti Logic, Wiat, "А1ТИС", АБН, "Алион", "Аладдин Р.Д.", "А-Партс", "Аркон", "A-Трейд", "Бюрократ", "Выбор", "Гамма-Центр", "ДжиЭмСи", "Диип-2000", ДЭЛЗ, "Дэнко", "Евробизнес", "Европартс", "Инфомир", "Квазар Микро", "Колан", "Консистент Софтвэа дистрибушн", "Ланком", "Легион", ЛУИС+, "Микс Медиа" ("Мобильные решения"), "Мирекс", "Ниеншанц Автоматика", "Олли ИТ", "ОнЛайн Трейд", "Ост-комп", ПИРИТ, "Поинт", "Прометей-М", "ПроСофт", РАДОМ, "Ресурс Медиа", "Риан-Нева", "Риланс", РОСКО, "Русский Свет", "Саунд Лайн", "СДС-Групп", "С-Трейд", "Тайле", "Тайпит", "Техкарт", "Технотрейд", "Тор Трейд", "Форс", ЭТМ.

Отметим, что у данной номинации есть одно значимое отличие. В случае со специализированными дистрибьюторами мы изначально отказались от определения "самого лучшего". Просто потому, что компании, вошедшие в эту группу, работают в настолько разных областях ИТ-рынка (аксессуары и гаджеты, сетевое и AV-оборудование, ПО, продукция конкретного вендора и т. д.), что формальное сравнение показателей их работы просто не имеет смысла.

Тем не менее партнёры второго уровня предъявляют особые требования к специализированным дистрибьюторам. Эти требования значительно отличаются от того, что наши респонденты ждут от широкопрофильных поставщиков. Ну а иначе "нишевым" компаниям просто не нашлось бы места на рынке. Но этого не происходит. Даже несмотря на то, что в процессе эволюции широкопрофильные игроки рынка дистрибуции нет-нет, да и поглотят кого-то из нишевых собратьев, количество последних, названных респондентами, доказывает, что этому виду до полного вымирания далеко. Мало этого, наши респонденты отмечали, что в определённых ситуациях они предпочитают работать именно со специализированными поставщиками. Более подробно об этом мы расскажем ниже, когда пойдёт речь о важности критериев работы дистрибьюторов.

А пока назовём те компании, которые не только поняли, что ждут от них партнёры, но и лучше других специализированных поставщиков смогли соответствовать самым важным (для всех групп наших респондентов) требованиям. Но прежде чем объявить пятёрку победителей, посмотрим на список кандидатов, предложенный участниками опроса CRN/RE. Интересно, что в их число попали не только те дистрибьюторы, которые действительно специализируются на работе в определённой нише, но и вендоры, и те, кого мы (редакция) никогда не отнесли бы к "узкоспециализированным".

Но мы не стали вычеркивать из списка заведомо спорные для нас "имена", ведь это голос канала, который косвенно отражает мнение партнёров второго уровня о деятельности того или иного поставщика. Тем не менее нам стало интересно, почему даже самые что ни на есть "широкопрофильные" копании были отнесены к числу "нишевых"? Оказалось, что, во-первых, подобных упоминаний (как и два года назад) было очень мало — не более пяти анкет. Во-вторых, рядом практически со всеми этими дистрибьюторами было указано, по какому виду продукции они считаются лучшими. Получается, что наши респонденты выделили для себя собственные ниши, например "дистрибьютор продукции вендора А" или "дистрибьютор белой бытовой техники для ИТ-розницы", а затем уже назвали те компании, которые посчитали лучшими именно в этой специализации. Ну а в тех случаях, когда рядом с "претендентами" нет информации о нише, ответы принадлежат "пришельцам" с соседних рынков (например, сотовой или бытовой розницы), для которых ИТ-дистрибьюторы — это игроки, которые действительно работают в "узкоочерченной" нише (поставка ИТ-товаров).

Кроме того, объяснение подобному "недоразумению" можно найти и в тенденции последних лет: дистрибьюторам приходится выбирать что-то одно. Либо укрупняться, становиться всё более широкопрофильными, искать новые направления, на которых можно заработать, постоянно диверсифицировать свой бизнес, минимизировать расходы и оптимизировать операционную деятельность. Либо если дистрибьюторы не хотят становиться машиной по ежедневному перекидыванию десятков и сотен тысяч коробок, им следует выбрать нишу, в которой удобно и комфортно работать, досконально изучить всё, что связано с ней, стать не просто профессионалом, а экспертом — самым лучшим и самым компетентным в этом вопросе, отказаться от всего, что мешает и отвлекает ресурсы. Так вот, судя по событиям последних двух лет, не все компании, которые ещё недавно пытались "объять необъятное", намерены продолжать это. Они сократили поставляемый ассортимент и сконцентрировали внимание на определённой нише. И это практически сразу нашло отражение в анкетах респондентов, которые чутко реагируют на любые изменения, происходящие на рынке.

Не стали мы исключать из списка и тех дистрибьюторов, которые не так давно прекратили самостоятельно вести бизнес. Во-первых, потому что не все компании, поглощённые конкурентами, полностью "ассимилировались". Часть из них продолжают работать под собственным именем. Во-вторых, данный рейтинг — это подведение итогов работы дистрибьюторов за два прошедших года. И раз уж наши респонденты до сих пор считают эти компании одними из лучших, возможно, было в них что-то, за что их ценили.

Представляем победителей

Подводя итоги в номинации "Специализированные ИТ-дистрибьюторы", мы не называем ни занявшего первое место, ни полученную победителем оценку. Кроме того, мы считаем, что в данной номинации не корректно не только сравнение оценок, полученных компаниями, работающими в разных нишах ИТ-рынка, но и использование понятия "порог канальности".

Поэтому при подведении итогов опроса респондентов было решено назвать тех специализированных дистрибьюторов, к которым наши респонденты обращаются чаще, чем к другим. Выбор финалистов проводился простым сравнением количества голосов, поданных за них. Таким образом, в состав призовой пятёрки вошли пять компаний, чаще других упоминавшихся в анкетах партнёров второго уровня. Напомним, что в 2011 г. "Лучшими специализированными ИТ-дистрибьюторами" стали фирмы, развивающие непохожие направления бизнеса (перечислены в алфавитном порядке): AUVIX, diHouse, "Ресурс Медиа", РОСКО, "Тайле".

В этом году среди победителей также представители разных ниш. Но сохранить звание "лучшего поставщика" смогли только diHouse и "Ресурс Медиа". Итоговая пятёрка призёров в данной номинации выглядит следующим образом (перечислены в алфавитном порядке): АБН, diHouse, DIGIS, "Ресурс Медиа", Soft-Tronik Networking.

Критерии

"Лучший специализированный ИТ-дистрибьютор" — единственная номинация нынешнего рейтинга, в котором критерий "Цена" не был признан респондентами самым важным. Если два года назад он делил первое-второе место с критерием "Способность решать проблемы" (тогда их значимость оценивалась в 8,91 баллов), на этот раз первенство "Способности..." безоговорочное — 8,867 баллов (первое место) против 8,533 баллов у "Цены" (третий по значимости критерий).

Второе место досталось критерию "Гибкость, индивидуальный подход к партнёрам" (8,613 балла). Напомним, что в предыдущем рейтинге он не вошёл в тройку самых значимых и, набрав 8,47 балла, "довольствовался" четвёртым местом.

В этом году в номинации "Лучший специализированный ИТ-дистрибьютор" лишь три критерия сохранили места, на которые их поставили участники опроса в 2011 г.: упоминавшийся выше "Способность решать проблемы", укрепивший позиции лидера, "Программы формирования прибыли", вновь оказавшийся на восьмой позиции, и "Наличие системы В2В", как и два года назад замыкающий рейтинг значимости критериев работы дистрибьюторов. Отметим, что на этот раз оценка важности последнего (5,267 балла) оказалась не только низшей в номинации и даже не только самой низкой для данного критерия во всех пяти номинациях. Она собрала наименьшее количество голосов среди всех критериев во всех номинациях рейтинга.

Кроме этого именно в случае со специализированными поставщиками ещё пять критериев получили самые низкие оценки значимости: "Цены", "Программы формирования прибыли", "Широта ассортимента", "Наличие чётких стандартов в работе с партнёрами" и "Финансовая поддержка". Важно понимать, что те участники канала, которые обращаются к этой группе дистрибьюторов, видят в них не столько источники "заработка", сколько помощников в решении бизнес-задач. Чаще всего к ним идут не за ценами, рибейтами и кредитами (хотя и этого от них ждут, но не в таком объёме, как от широкопрофильных компаний), а за товаром, который больше нигде не достать, за консультациями, которых больше не у кого получить, за договоренностью с вендорами и т. д. Кстати, это подтверждает и тот факт, что критерий "Управление отношениями с вендорами" получил оценку выше, чем в других номинациях.

К специализированным поставщикам обращаются именно тогда, когда надо "достать и привезти" не самые востребованные рынком товарные позиции (при условии, что эти продукты относятся к их сфере деятельности). Именно их в первую очередь привлекают к сотрудничеству новые производители, выходящие на российский ИТ-рынок, желающие, чтобы продвижение их товара было одним из приоритетных направлений бизнеса, а не осуществлялось по остаточному принципу. Значит, именно у этих компаний можно найти новые, пока ещё широко не известные, но, возможно, весьма интересные новинки, которые могут стать достойной заменой более "раскрученных" и чаще всего более дорогих аналогов. Ну и конечно же именно специализированные дистрибьюторы проявляют большую гибкость и понимание по отношению к своим партнёрам. Ну хотя бы потому, что партнёров у них гораздо меньше, чем у широкопрофильных коллег. Значит, каждому контрагенту можно уделить больше времени и внимания. И судя по итогам нашего рейтинга партнёры, работающие со специализированными компаниями, действительно ценят это.

* Часто эти компании называют "нишевыми", т. е. специализирующимися на работе в определенной нише. Но так как специализироваться можно не только на продвижении определённых групп товаров и продукции определенных вендоров, а ещё и на конкретных группах партнёров или решениях для конечных заказчиков, было решено назвать данную номинацию "Специализированные ИТ-дистрибьюторы".